<aside> 🖇️ Потребительский путь и осознанность
В современном маркетинге важно не просто продать продукт, а понять клиента и его путь к покупке. Рассмотрим разные модели, которые описывают поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке.
</aside>
CJM и Лестница Бена Ханта — ключевые инструменты для понимания потребителя и построения эффективного маркетинга:
🔻CJM (Customer Journey Map) — помогает визуализировать путь клиента и улучшить каждый этап взаимодействия.
🔻Лестница Бена Ханта показывает, как клиент продвигается от "неосведомленности" к готовности купить, и какие маркетинговые действия нужны на каждом уровне.
🔴Результат: компания не просто привлекает клиентов, но и превращает их в лояльных покупателей.
Лестница Бена Ханта, или «лестница узнавания» — так называют маркетинговую модель, которая иллюстрирует весь процесс взаимоотношений между клиентом и компанией: от момента полной неосведомлённости до покупки. Согласно этой теории потребность человека зарождается и формируется постепенно.
ЛЕСТНИЦА ОСВЕДОМЛЕННОСТИ БЕНА ХАНТА (все прогревы по нему пишутся)
| Стадия | Что происходит в этот момент? | Какой контент необходимо предоставить? |
|---|---|---|
| БЕЗРАЗЛИЧИЕ/ Неосведомленность | когда человек даже не подозревает о потребности в покупке (Клиент ещё не осознает проблему) | Импульсивный спрос или формирование потребности (Распространять информативный и вирусный контент, чтобы привлечь внимание). |
| Пример: Рекламная компания «10 признаков, что ваш телефон устарел» от производителя смартфонов | ||
| ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ/ Осознание проблемы | Осознание потребности, начинается поиск вариантов (Клиент понимает, что у него есть проблема) | Поискать предложения, почитать кейсы, советы по решению проблемы и увидеть там себя (Образовательный контент, кейсы, которые показывают решения проблемы). |
Пример: Посты в блоге: «Как выбрать смартфон для работы и учебы?» | | СРАВНЕНИЕ/ Поиск решений | Сравнение вариантов решения (Клиент ищет возможные варианты решения своей проблемы) | Видеообзоры, отзывы, результаты, получить первичную консультацию (Клиент ищет возможные варианты решения своей проблемы).
Показывать продукт, сравнивать его с конкурентами.
Пример: Видеообзоры: «Сравнение лучших смартфонов 2024 года».
| | ВЫБОР ПРОДУКТА | Выбор между продуктами (Клиент выбирает конкретное решение) | Гарантия, доставка, сервис и тд. Демонстрировать преимущества, скидки, отзывы
Пример: Landing page: «Почему наш смартфон #1 среди профессионалов?» | | ПОКУПКА | Выбираю между продавцами (Клиент готов купить) | Получить детальную информацию, рассчитать стоимость ( упростите процесс покупки, предложите бонусы)
Пример: Акция «Скидка 10% при покупке онлайн». | | ЛОЯЛЬНОСТЬ | Клиент купил и доволен, готов делиться опытом | Программы лояльности, реферальные скидки.
Пример: Пригласите друга - получите 500 бонусов на следующую покупку. |